Plus on se forme, plus on aide un business à grandir, plus on précise et confirme notre différence…, plus on gagne en confiance et plus on est à même d’annoncer une augmentation de tarifs. Mais la confiance n’est pas le seul élément à faire pencher la balance, comme le souligne Valérie Maréchal “il ne s’agit pas que d’une question de mindset, il ne suffit pas de se lever un matin et de se dire “je crois en moi, je sais que je peux le faire, que je suis capable de demander plus d’argent”. Non, les pensées ne font pas tout.
En réalité, être prêt à modifier un prix dépend davantage d’un alignement intérieur, de toutes ses expériences passées, de sa relation à l’argent, de ce qui est renvoyé et perçu par l’environnement extérieur, l’entourage. Souvent, il y a une espèce de brouillard autour du prix qui nous floute la vue, un voile lâché par des gens qui ne sont, en général, pas concernés”.
Notre experte du prix enjoint donc toutes les personnes hésitantes à l’idée d’un changement de prix, à dépasser cette injonction du “bon mindset” glorifiée par monts et vaux, et à explorer plus loin encore ce qui se joue quand on parle “argent”.
Le corps, il en dit quoi ?
Quand Valérie Maréchal aborde la question du prix, elle le fait toujours en se tournant vers le vendeur, en se mettant de son côté de la barrière, dans son univers. D’abord, ressentir ce qui se passe dans son corps à l’évocation de l’argent, quelles émotions le traversent, où ça coince, où ça se bouscule. Ensuite, briser le cercle des croyances limitantes, laver et se débarrasser de tout ce qui n’est pas vrai pour lui-même. “Pour avoir étudié les neurosciences et un peu la neurobiologie, c’est toujours le corps qui va gagner parce que 80% des informations passent du corps vers le cerveau et seulement 20% du cerveau vers le corps.
On aura beau se répéter trente-six mille fois que l’argent est synonyme de liberté, la seule chose qui reste c’est le premier souvenir, prégnant, qu’on aura intégré et lié à l’argent. Un trauma indélébile.” En fait, revoir nos tarifs est bien plus complexe que ce qu’il n’y paraît.
Quand le réservoir est vide
Une fois ces premières couches de glue enlevées, une fois évacué de tous ces conseils parasites rapportés d’ici et de là, on peut entreprendre le tournant. Uniquement quand on se sent prêt. Et puis, au-delà de sentir l’alignement, il faut aussi sentir l’urgence, quand tous les voyants se mettent au rouge et que la rentabilité n’est pas bonne.
“Il y a deux manières d’augmenter la rentabilité : soit augmenter le volume des articles, des produits, des services que l’on vend, mais on ne peut pas y passer ses nuits et ses weekends, soit augmenter ses prix. Même si l’on travaille par passion, et que l’on donne sans compter, tôt ou tard, le point de rupture va arriver. L’épuisement, le dégoût et l’envie d’arrêter prendront le dessus.” Alors, avant de tout lâcher, on s’accroche à nos tarifs et à ce qu’ils ont de juste à nous dire, à dire à nos clients.
Il ne faut pas uniquement calculer ce qui est nécessaire pour vivre…La réalité du travail en freelance est tout autre.
Aller chercher l’expertise
Dans cette quête du juste prix, Valérie Maréchal invite d’ailleurs le freelance à aller chercher des réponses auprès de spécialistes qui seront en mesure de calculer le point de rentabilité et de lancer des pistes pour mieux établir sa grille de tarifs, commencer à les nuancer et/ou à les revoir à la hausse. “Il ne faut pas uniquement calculer ce qui est nécessaire pour vivre en partant du principe qu’on va travailler tous les jours de la semaine et que les contrats vont tomber tous les mois. La réalité du travail en freelance est tout autre, il faudra aussi tenir compte des heures passées à traiter la compta, à communiquer, à rencontrer, à négocier…
On peut proposer un prix bas au début de son activité, pour se faire connaître, et suivre le principe de la prévente ; faire une offre de lancement avec des prix attractifs. Mais, il faut que cette offre soit limitée dans le temps, avec un objectif précis derrière et par la suite, une annonce claire de l’augmentation des tarifs.”
“Il ne sert à rien de se mettre à la place du client, de s’imaginer l’état de son portefeuille, de projeter sa réaction… Parce qu’il est une certitude : on n’est pas notre propre cible.”
Et alors ? Comment l’annoncer cette fameuse augmentation ?
Encore une grande question pour le freelance qui redoute souvent le désaccord et le “non” en face. “Si le freelance a peur du ‘non’ c’est que sa posture n’est pas la bonne, c’est qu’il n’a pas encore fixé les bonnes limites. Tu ne pourras jamais te préparer à 100% parce que tu ne sais pas comment ton client va recevoir l’information. Par contre, tu peux travailler ta posture, ce réalignement entre tes émotions et ce que tu ressens dans ton corps, entre ce qui est perçu et ce qui est intégré. Une fois que ce travail là est fait, la peur s’envole d’elle-même.”
Le respect prend du poids et sa portée rayonne dans bon nombre de situations, et pas seulement au travail. Le freelance doit savoir exactement ce qu’il accepte et n’accepte plus, l’annonce n’en sera que plus fluide. Et notre spécialiste de la psychologie du prix d’ajouter, pour se prémunir de toutes inquiétudes vaines, “il ne sert à rien de se mettre à la place du client, de s’imaginer l’état de son portefeuille, de projeter sa réaction… Parce qu’il est une certitude : on n’est pas notre propre cible.”
Pas de courbettes, des mots justes
Une dernière chose, et pas des moindres : expliquer n’est pas justifier. Même si pétri de bonnes volontés, lorsque l’on entre dans le pourquoi du comment, on donne l’impression tout en faisant du mal à notre “confiance”, d’avoir tort. “Bien sûr que tu peux expliquer l’augmentation de tes tarifs, expliquer les raisons qui t’ont poussé à aller dans ce sens, un enchaînement de formations, le coût de la vie qui grimpe, une justesse à aller récupérer… Mais il n’y a aucune obligation à le faire, comme il n’y a aucune obligation à ce que le client accepte les nouveaux tarifs.”
Subtile…, mais essentiel ! “Annonce le plus simplement possible tes prix, par mail ou à l’oral, sans courbettes, sans fioritures, avec conviction et surtout, sans anticiper la suite.” Voilà qui est posé, avec cette capacité unique de mettre de l’émotion dans du rationnel, de la couleur sur des chiffres en noir et blanc.
Fred Colantonio a augmenté ses tarifs (et ça marche)Après un appel à témoignage sur LinkedIn, nous avons recueilli celui de Fred Colantonio, conseiller, conférencier international et auteur.
réviser ses tarifs, sous sa casquette de conférencier d’abord, sous son chapeau d’éditeur ensuite. Pourquoi ?
“Au niveau des conférences, j’agis souvent en réaction à des échanges avec mes pairs pour la révision de mes tarifs. Je m’interroge aussi grâce au retour d’expérience de mon assistante Carine.” Sa stratégie gagnante : le cadeauPour ses conférences :“Dans le tableau de gestion des prix, j’ai toujours été attiré par la colonne « qualité élevée ». Dans certains cas ou métiers – comme la conférence -, le prix peut aller de pair et on se retrouve dans un positionnement élevé, de type luxe. Mais en fonction du marché (c’est le cas en Belgique notamment), il n’est pas possible de demander les tarifs que l’on a en France, au Luxembourg, en Suisse ou au Maroc. Pour résoudre cette équation, la stratégie dite « du cadeau » est intéressante : le prix de mes prestations est indiqué sans aucune concession et ensuite, Carine accepte, en fonction du contexte, d’adapter et de trouver un accord qui convienne à chacune des parties, quand c’est possible. Pour qu’il y ait un échange cohérent et équilibré.” Une stratégie qui permet aussi de fixer des limites. On veut bien faire des cadeaux, mais il ne s’agirait quand même pas de prendre la place du Père Noël ! Pour sa maison d’édition :C’est aussi la raison pour laquelle le prix des titres de la maison d’édition « L’attitude des Héros » est en augmentation : au départ d’une stratégie où l’entrepreneur liégeois souhaitait des tarifs abordables, il a dû, pour une simple question de viabilité, se résoudre à coller à la réalité du marché. « On s’attache aujourd’hui à offrir une réduction sur un achat de plusieurs titres — comme la gratuité des frais de port ou la dédicace d’un auteur — plutôt que de travailler sur un prix unitaire trop bas. Le cadeau est une cerise sur le gâteau, plus un élément constitutif. » |
Valérie Maréchal “Psy du prix”
- Valerie Marechal
- La question du mardi : vous êtes freelance (indépendant, entrepreneur…) et vous vous interrogez sur vos prix ? Valérie Maréchal organise, une fois par mois, “La question du mardi”, un live collectif qui permet d’échanger et d’obtenir de précieux conseils. C’est gratuit et c’est ici.
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