Freelancer? Met deze 6 stappen onderhandel je succesvol met grote bedrijven
Als freelancer onderhandelen met grote bedrijven is uitdagend. Met de juiste aanpak haal je de opdracht binnen. Ontdek hier hoe.
Hoe onderhandel je met inkopers en HR-professionals van grote bedrijven? Zij zijn het gewend om samen te werken met leveranciers en hebben een breed netwerk. Dit kan voor jou als freelancer intimiderend zijn, vooral wanneer je moet concurreren met bureaus die over meer middelen beschikken. Maar met de juiste aanpak onderhandel je succesvol en bouw je zelfs een langdurige samenwerking op. In dit artikel vind je tips over hoe je dat precies doet.
Weerleg hun risico’s
Inkopers willen niet alleen de kosten drukken, maar ook hun risico’s minimaliseren. Zorg ervoor dat je tijdens de onderhandeling dus niet alleen focust op prijs, maar ook duidelijk maakt hoe je potentiële risico’s zal beperken. Dit kan bijvoorbeeld door het aanbieden van een analyse van het project, planning van rapportages en deadlines … Toon ook hoe je met andere klanten soortgelijke uitdagingen hebt aangepakt.
Bouw een persoonlijke relatie op
Hoewel grote bedrijven vaak strak georganiseerde inkoopprocessen hebben, blijft de persoonlijke relatie belangrijk. Mensen doen zaken met mensen die ze vertrouwen. Investeer tijd in het opbouwen van een connectie met je contactpersonen. Dit kan door je eigen verhaal te vertellen, je passie voor het vak te delen en gemeenschappelijke interesses te zoeken. Een sterke persoonlijke band kan doorslaggevend zijn wanneer het aankomt op het krijgen van opdrachten.
Stel een gestructureerd voorstel op
Grote bedrijven verwachten dat je voorstel niet alleen creatief, maar ook to-the-point is. Volg een gestructureerde aanpak waarbij je duidelijk de opdracht uiteenzet, een oplossing biedt, de voordelen benadrukt en bewijs levert van eerdere successen. Zorg ervoor dat je voorstel gemakkelijk te begrijpen is en dat het vertrouwen wekt door mogelijke risico’s te adresseren.
Bereid je voor op stille momenten
Tijdens een onderhandeling valt er af en toe eens een stilte en dat kan soms overweldigend zijn. Weersta de verleiding om die stilte op te vullen met ondoordachte opmerkingen. Stilte is vaak een tactiek van professionele inkopers om je onder druk te zetten. Blijf kalm en houd vast aan je onderhandelingsstrategie. Dit toont aan dat je zelfverzekerd en goed voorbereid bent, wat je onderhandelingspositie versterkt.
Vermijd onnodige kortingen
Het verlagen van je tarieven kan verleidelijk zijn om een opdracht binnen te halen, maar het kan ook de waarde van je werk ondermijnen. In plaats van korting te geven, kun je overwegen om meer waarde toe te voegen aan je standaardtarief, bijvoorbeeld door extra services of een gedetailleerd rapport aan te bieden. Als je toch een korting wilt geven, doe dit dan op basis van duidelijke criteria, zoals herhalingsopdrachten of doorverwijzingen, zodat je deze gemakkelijk kunt rechtvaardigen bij toekomstige onderhandelingen.
Selecteer je klanten zorgvuldig
Beoordeel mogelijke klanten op basis van de verwachte vergoeding en de waarde die de samenwerking voor jou kan hebben. Prioriteer klanten die je een fair tarief betalen en jouw werk waarderen. Sommige klanten bieden je enkel exposure aan in ruil voor je werk of beloven je om in de toekomst betaalde opdrachten te bezorgen. Dit komt weleens voor in creatieve sectoren. Pas hiervoor op.
Met bovenstaande 6 tips maximaliseer je je kansen wanneer je onderhandelt met grote bedrijven voor een opdracht. Door goed voorbereid te zijn, een persoonlijke relatie op te bouwen en je waarde duidelijk te communiceren, kun je je onderscheiden van de concurrentie en succesvol zijn in een uitdagende markt.
Lees ook :