Améliorer sa rentabilité c’est d’abord facturer de la valeur
Couvrir ses coûts et générer une marge supplémentaire. L’exercice semble simple et pourtant peu de freelances et d’entrepreneurs semblent avoir la rentabilité en point de mire. Comment créer de la trésorerie, comment optimiser la rentabilité ? Nous avons posé la question à Viviane Hussin de Rescue-fin.
Vous avez dit rentabilité ?
‘Je n’ai pas le temps’, ‘la finance ce n’est pas ma tasse de thé’, ‘je baisse mon prix pour rester concurrentiel’, … un discours que Viviane Hussin entend tous les jours et qui met à mal la rentabilité des indépendants et des entrepreneurs qu’elle accompagne. « Le point commun est le manque de calcul en amont et l’absence de surveillance des chiffres en cours de route. N’oublions pas que vous êtes rentable si votre chiffre d’affaires moins vos charges est égal à zéro. Mais ce n’est évidemment pas bon signe pour l’indépendant. Il est urgent de se demander comment rétablir la rentabilité et éviter une trésorerie déficitaire. Il existe des outils. »
Step by step
Quand Viviane Hussin arrive sur place, il reste souvent peu de temps pour trouver une solution durable, mais sa démarche est structurée. « Je commence par une analyse du chiffre d’affaires et je vérifie si tout est bien facturé. Cela peut paraitre dingue, mais beaucoup d’indépendants et d’entrepreneurs oublient de facturer ou pensent se faire une place sur le marché en octroyant des cadeaux et des remises à leurs clients. Erreur. » Ensuite, l’experte retourne à la case départ afin d’établir des calculs de prix fondés sur des chiffres et des faits réels. « Trop de gens tiennent uniquement compte de leurs heures de prestation en omettant d’inclure les heures non facturables. Sans parler des croyances limitantes par rapport au prix. Comme je dis toujours, le gratuit c’est souvent très cher. »
La proposition de valeur
Quelle valeur allez-vous apporter à vos clients. Viviane Hussin l’avoue, elle a longtemps réfléchi elle-même à cette question avant de trouver la réponse ultime. « Trop de freelances et d’entrepreneurs commencent par définir leur proposition de valeur, mais oublient d’y revenir de manière systématique. C’est pourtant l’unique façon de se distinguer sur le marché et donc de booster son activité.
Prendre soin de ses marges
Réaliser de la marge c’est probablement d’abord ne pas en perdre. Viviane Hussin a détecté quelques indicateurs clés :
- Une gestion du temps efficace (pour éviter une coordination déficiente)
- Des devis bien calibrés (pour ne pas s’attaquer au mauvais chiffre d’affaires)
- Des gestes commerciaux bien ciblés (un délai de paiement est déjà une sorte de remise)
- La qualité des prestations (pour ne pas faire un double boulot)
- Un bon suivi des livraisons (pour éviter les erreurs et les gestes commerciaux pour les réparer)
- Indexer ses prix de vente (sans avoir peur de voir fuir le client)
Optimiser sa rentabilité
Selon Viviane Hussin, le réflexe trop fréquent est de sabrer dans les coûts. « Fausse bonne idée que je remplace par une méthodologie plus efficace et rapide. Il faut commencer par ausculter votre chiffre d’affaires et vos charges variables. Vérifiez ensuite vos marges et surtout le prix de revient de vos prestations. Les frais fixes peuvent probablement aussi être optimisés. Et exigez un tableau de bord de la part de votre comptable pour avoir l’œil sur vos résultats. » Viviane Hussin propose également 7 techniques pour améliorer vos marges, un contenu en libre accès sur son site web.
Viviane Hussin a créé Rescue-fin en 2007. Sa carrière et son expérience en tant qu’expert financier, gestionnaire de PME et entrepreneur lui permettent aujourd’hui d’accompagner les indépendants, les TPE et les PME de notre paysage économique.
