Aangenaam kennismaken, beste klant

Gefeliciteerd! Een potentiële klant nodigt je uit voor een kennismakingsgesprek. Hoe bereid je hierop voor?

Tijdens een kennismakings- of acquisitiegesprek krijg je de kans om jezelf en je werk te tonen, met als doel die interessante opdracht in de wacht te slepen. Ken je de spelregels van een goed gesprek?

1.     Ken het bedrijf

Win op voorhand alle informatie in over het bedrijf. Bezoek de website, scrol door hun Twitter feed en lees via Google News recente artikels over de organisatie.

Analyseer ook de concurrenten van het bedrijf. Op welke vlakken scoren zij beter of minder goed? Hiermee bewijs je dat je over de nodige kennis beschikt over de sector, de trends en uitdagingen.

2.     Ken de persoon die voor jou zit

Met wie heb je een gesprek? De kans is groot dat je gesprekpartner een profiel heeft op LinkedIn. Kan je die persoon op voorhand bellen dan krijg je snel veel info over hem of haar. Is hij of kortaf of net vriendelijk, dominant of eerder informeel?

3.     Waarom ben je uitgenodigd?

Waarom heeft het bedrijf jou gecontacteerd? Willen ze gewoon offertes vergelijken? Willen ze peilen of je betrouwbaar bent? Of willen ze zeker zijn dat je alle expertise in huis hebt voor hun project?

4.     Stel jouw bedrijf voor

Hou steeds jouw bedrijfspresentatie bij de hand of neem een folder mee. Je presentatie hoeft helemaal niet lang te zijn. Volgens de regels van de elevator pitch hoor je in dertig seconden te vertellen wie je bent, wat je doet en waarom jij de ideale kandidaat bent voor het project.

Heb je eerder een project uitgevoerd dat interessant is voor de nieuwe klant? Breng dan zeker documentatie hierover mee en vertel het verhaal erachter. Haal niet alleen de successen aan, maar ook de obstakels. Hierdoor toon je aan de potentiële klant dat je de expertise hebt om je doel te halen, ondanks eventuele problemen of onvoorziene omstandigheden.

5.     Achterhaal de noden van de klant

De klant weet precies wat hij nodig heeft. Althans, daar is hij van overtuigd. Maar soms schuilt er een addertje onder het gras of situeert het probleem zich elders. Het is aan jou om dat te achterhalen en om de opdrachtgever te overtuigen dat jouw aanpak het beste resultaat oplevert!

6.     Stel veel vragen

Stel voor het gesprek een vragenlijst op. Stel vragen over de huidige situatie en de wensen.

7.     Luister

Volgens een onderzoek van de University of Missouri communiceren wij tot 80 procent van de tijd dat we wakker zijn. 45% van die communicatie spenderen we aan luisteren en die verloopt bij velen onder ons inefficiënt.

Let erop dat je je gesprekpartner de ruimte geeft om zijn situatie uit te leggen. Door net te luisteren ontdek je sneller de noden van je klant.