"Exploring the future of work & the freelance economy"

Freelance et crise : où et comment séduire de nouveaux clients ?

Activités suspendues, agendas réorganisés, projets gelés : énormément d’entreprises prennent des mesures importantes pour faire face à la crise du Covid-19. La pandémie mondiale qui secoue notre économie oblige tous les travailleurs à se réinventer. Les freelances, qui sont a priori plus coutumiers du travail à distance, n’y échappent pas. Leur travail, qui est souvent un renfort, est globalement mis à l’arrêt. Mais la force d’un freelance est de ne pas vivre aux dépends d’un seul portefeuille. Pour compenser les collaborations mises en pause, l’heure est, pour beaucoup, à la chasse aux nouvelles missions. Une chasse qui demande de développer de nouveaux outils.

Tour d’horizon

Pour s’adapter, le freelance doit avant tout se faire une idée claire des environnements dans lesquels il va désormais évoluer. Qui sont aujourd’hui ses clients ? Comment affrontent-ils la crise ? Comment ont évolué leurs besoins ? Samuel Durand, auteur et consultant sur les transformations du travail, souligne l’importance de prendre du recul sur tout son système de fonctionnement. « Cette crise, c’est l’occasion de faire du ménage. Choisir avec qui on a vraiment envie de travailler, revoir ses outils de travail, prendre le temps de faire le tri. C’est par exemple l’occasion de changer de banque pour se tourner vers une institution qui sera plus adaptée à ses besoins. L’idée est de se préparer au mieux pour la suite. »

Cette crise, c’est l’occasion de faire du ménage. L’idée est de se préparer au mieux pour la suite

Cibler et entretenir

Une attitude de recentrage sur soi-même, sur son travail et ses priorités à développer, notamment en misant sur les bons clients, mais pas seulement. Samuel Durand dégage quelques pistes. « Il est intéressant de se concentrer sur les industries les moins touchées, celles qui continuent de tourner, pour leur proposer ses services, mais sans pour autant tourner le dos aux clients qu’on a déjà, qu’on veut garder et qui sont en difficulté. Il faut entretenir le lien en s’adressant à eux de manière moins transactionnelle, avec une position empathique. C’est l’occasion d’essayer de comprendre ce qu’il se passe en interne, quels sont les changements en termes de budget, quels seront leurs besoins à la sortie de la crise, et alors adapter ses prestations, moduler son offre avant d’envisager la reprise. Quand on est freelance, on doit penser long-terme en vendant des services qui assurent des récurrences dans les revenus et des engagements. Et cela même dans une situation de crise qui pousse les entreprises à ne plus s’engager, vu qu’elles ne savent pas où elles en seront dans les prochains mois. Tout l’enjeu est de créer des offres ponctuelles pour répondre aux besoins actuels. Il ne faut pas faire comme si de rien n’était. »

Tarifs : attirer sans brader

Les freelances à la recherche de collaborations pérennes sont nombreux en cette situation de crise, la concurrence se fait donc sentir. Pour faire la différence sur un marché qui risque de déborder, Samuel Durand ose la question des tarifs, tout en restant prudent. « Pour séduire les clients en cette période, pour s’extraire de la concurrence, il ne faut pas avoir peur de moduler son offre en se spécialisant dans un domaine et à couper temporairement ses prix. C’est risqué, donc il est important de faire comprendre à son client – avec qui on a déjà une relation de confiance – que c’est une aide temporaire, raisonnable et adaptée à la situation. Ça permet d’affronter la crise ensemble, de sauver des missions et d’encourager la collaboration sur du long-terme. » Le tout est donc de parvenir à prendre un recul suffisant sur la crise pour se projeter, malgré toutes les incertitudes, avec les outils du long-terme.

Pour séduire les clients en cette période, il ne faut pas avoir peur de moduler son offre en se spécialisant dans un domaine et à couper temporairement ses prix