3 stappen om als freelancer een overtuigend verhaal achter je merk te creëren

Een sterk verhaal achter je merk creëren begint met een ontdekkingstocht

Om een echte connectie te kunnen maken met de mensen rond je merk – denk daarbij niet alleen aan klanten, maar ook aan leveranciers, partners, stakeholders … – zal je moeten achterhalen waarvan zij wakker liggen. Wat hebben ze nodig? Wat zijn hun pijnpunten? Wat verwachten ze? En uiteraard … hoe kan jij daar als freelancer een oplossing voor bieden? Alleen door die vragen te beantwoorden kan je je verhaal overtuigend formuleren en je relevantie aantonen bij het juiste doelpubliek.

Een heleboel eigenschappen van je dienstverlening opsommen (‘Ik maak voor jou een technisch geoptimaliseerde website in WordPress’ of ‘Je krijgt van mij een tienstappenplan op maat en een opleiding’) is niet voldoende om mensen te overtuigen. De overtuigingskracht zit in de voordelen van je aanbod. En die voordelen ontdek je vanuit de psychografische behoeften van je doelgroep.

In drie stappen naar een sterk merk

Laat de pure eigenschappen van je aanbod eens even los en probeer een antwoord te formuleren op onderstaande drie vragen. Zo ga je in drie stappen naar een sterk merkverhaal. Ik vertrek hier nu even vanuit het perspectief van een klant, maar je kan dezelfde oefening doen voor andere mensen rond je merk, zoals je leveranciers of partners.

1. Wat willen je klanten bereiken?

Je kan je meerwaarde voor klanten alleen ontdekken als je weet wat ze echt willen of nodig hebben. Maak daarbij een onderscheid tussen de vier verschillende missies van je klanten. En handig model dat hierbij inspiratie geeft, is het model ‘Jobs To Be Done’ van Anthony W. Ulwick (*).

Om het concreet te maken, geef ik twee voorbeelden: een freelancer die administratief werk uitvoert bij kmo’s en een freelance webdesigner.

• Functionele missies: welke praktische zaken willen je klanten bereiken?

Ze willen dat hun administratie op orde is en hun debiteurenbeheer vlot en op tijd gebeurt.

Ze willen een website die modern oogt, vlot werkt en gemakkelijk is om zelf content aan toe te voegen.

• Professionele missies: welke professionele zaken willen je klanten bereiken?

Ze willen financieel gezond zijn, doordat hun debiteuren goed worden opgevolgd.

Ze willen meer klanten aantrekken, doordat ze goed gevonden worden in Google en surfers vlot hun weg vinden op hun website.

• Sociale missies: welke sociale zaken willen je klanten bereiken?

Ze willen een goede werkgever en klant zijn die de lonen/facturen op tijd betaalt.

Ze willen de juiste uitstraling hebben en een sterke merkbeleving creëren, zodat er een community rond hun merk ontstaat.

• Persoonlijke missies: welke persoonlijke of emotionele zaken willen je klanten bereiken?

Ze willen tijd overhouden voor hun hobby’s of gezin, doordat ze niet met de administratie bezig hoeven te zijn.

Ze willen geen frustraties en tijdverlies bij zichzelf of hun personeel door een website die niet goed werkt of niet gemakkelijk up-to-date gehouden kan worden.

2. Welke pijnpunten ervaren de mensen rond jouw merk terwijl ze hun missies willen bereiken?

Je hebt uitgezocht welke missies je klanten hebben. Een volgende belangrijke stap is dat je gaat bepalen met welke hindernissen, risico’s, ergernissen of ongewenste resultaten ze daarbij mogelijk geconfronteerd worden. Want het zal op die vlakken zijn dat jouw hulp relevant wordt.

We gaan opnieuw even naar onze administratieve freelancer:

• Ze doen hun debiteurenbeheer ‘tussen de soep en de patatten’, waardoor ze niet kort op de bal spelen en hun klanten de indruk geven dat ze er vrij laks mee omspringen.
• Ze ondervinden cashflowproblemen doordat klanten niet op tijd betalen, met als gevolg dat ze zich schamen naar hun personeel en eigen klanten toe, omdat ze de lonen en binnenkomende facturen te laat betalen.

• Ze moeten zich ’s avonds of in het weekend over hun administratie buigen, waardoor er kostbare vrije tijd verloren gaat en ze meer stress ervaren tijdens hun werkdagen.

De klanten van de webdesigner kunnen dan weer dit type pijnpunten ervaren:

• Ze investeren tijd en geld in een website die vervolgens niet optimaal werkt en niet goed gevonden wordt in Google.

• Ze krijgen te maken met gezichtsverlies als mensen rond hun merk aangeven dat hun website niet gebruiksvriendelijk of visueel aantrekkelijk is.

• Ze zien – tegen hun verwachtingen in – geen extra aanvragen binnenkomen via hun website, hoewel ze veel geïnvesteerd hebben vanuit commerciële doeleinden.

3. Welke pijnpunten kan jij wegnemen bij je klanten?

Zodra je weet wat je klanten willen en welke pijnpunten ze daarbij kunnen ondervinden, weet je welke elementen relevant zijn in jouw verhaal als freelancer. Formuleer oplossingen voor hun pijnpunten en verwerk die in je communicatie.

In het voorbeeld van de administratieve freelancer:

“Ik kom elke week op een vast moment om je debiteurenbeheer op te volgen, zodat klanten beseffen dat je bedrijf hier strikt in is en de betalingsmentaliteit verbetert. Zo zullen je cashflowproblemen stelselmatig verminderen en kan ik ervoor zorgen dat je medewerkers en leveranciers mooi op tijd betaald worden en je je niet hoeft te generen. Je houdt tijd over voor hobby’s of familie, omdat ik je administratie op orde hou en op die manier een heleboel zorgen bij je wegneem.”

Zeg nu zelf, dat klinkt toch stukken overtuigender dan ‘Hallo, ik ben X, administratieve freelancer, en ik kom één keer per week naar je bedrijf om debiteurenbeheer en betalingen te doen’, niet?

En wat denk je van de webdesigner?

“Ik maak voor jouw bedrijf een doordacht opgebouwde en gebruiksvriendelijke website in de look-and-feel die je merk wil uitstralen, mét je marketingdoelstellingen in het achterhoofd. Daarvoor gebruik ik WordPress, een open source software met veel mogelijkheden op het vlak van design en SEO. Dankzij het handige Content Management Systeem – waarover je ook een korte opleiding van mij krijgt – kan je zelf eenvoudig pagina’s toevoegen en teksten of foto’s aanpassen. Voor technische aanpassingen kan je op mij blijven rekenen.”

Hoe beter je in kaart brengt wat de mensen rond je merk willen, hoe beter je kan inspelen op hun dromen of pijnpunten. En hoe sterker hun wensen aansluiten op wat jij te bieden hebt, hoe relevanter ze jouw aanbod zullen vinden. Niet alleen voor henzelf trouwens. Als je verhaal relevant is, dat zullen ze het ook delen met mensen uit hun netwerk die gebaat kunnen zijn met jouw freelance hulp. Dé stap die je nodig hebt om je mond-tot-mondreclame te vermenigvuldigen en je activiteiten een boost te geven!

Veel succes gewenst!

(*) Ulwick, A. (2005). What Customers Want: Using Outcome-Driven Innovation to Create Breakthrough Products and Services. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc.